2021-08-12
大家好，我是云蝶TV最靚記者云小蝶。
云蝶科技可謂是藏龍臥虎，人才濟濟，為展示優(yōu)秀云蝶人的風采，揭秘他們的優(yōu)秀進階之路，我們特別設立【最強云蝶人】欄目，以采訪的形式，帶你認識云蝶人，走過路過別忘了一鍵三連（點贊、在看和轉發(fā)）。
頂級銷售需要具備什么素質？
1、為他人創(chuàng)造價值的初心——成就客戶；
2、為客戶極致交付的執(zhí)著——真誠負責；
3、不斷突破自我的決心——創(chuàng)新進??；
4、使命必達的團隊精神——協(xié)同分享。
在云蝶，有一位具備以上四項素質的銷售：他是客戶的親人、朋友、顧問；他的太太因為他過于敬業(yè)而吃醋；截止至7月，他今年銷售目標已完成105%，超前超額完成任務；他，就是營銷中心大客戶部的孫先正。
【與云蝶的緣分】
云小蝶：加入云蝶前你的個人履歷非常的豐富，當時為什么會選擇云蝶這個平臺？
孫先正：首先是受營銷中心副總經理沈勇總影響，他放棄了一個大型平臺來到云蝶這個初創(chuàng)型公司，證明云蝶有極強的魅力。
其次，云蝶是做產品研發(fā)-銷售-售后全鏈條的，提供整體解決方案，銷售簽單的成功率會更高，這對我來說很有吸引力，也能發(fā)揮我的優(yōu)勢。
入職后通過對公司、CEO、團隊成員的了解，感覺這是一家有前景的企業(yè)。CEO及幾位高管都是博士學歷，跟高學歷的領導、同事們一起共事，我感覺自己也受到了潛移默化的影響，證明我的選擇是對的。
云小蝶：你是從項目管理轉型做大客戶經理的，為什么會選擇這樣的職業(yè)轉型？在轉型過程中有遇到什么困難嗎？
孫先正：我之前一直做項目管理，后來經歷了5年創(chuàng)業(yè)，接著來到云蝶做大客戶經理。在創(chuàng)業(yè)之前，除了銷售崗，售前、售后、行政管理、項目管理，幾乎每個崗位都體驗過，所以我的基本功比較扎實。
個人認為項目管理是有天花板的工作，這個天花板指的是我能提前預判到結果。最壞的結果就是出現(xiàn)客戶投訴、項目延期、收不回款、項目成本增加。最好的結果，也是我做項目管理的目標：提高項目利潤、項目提前竣工驗收、提前收回款、與客戶成為真誠互信的朋友關系、為后續(xù)合作建立良好的基礎。
然后我選擇了創(chuàng)業(yè)，但由于一些原因，公司核心行業(yè)客戶流失，無法持續(xù)發(fā)展，我就退出了創(chuàng)業(yè)隊伍。
接著到云蝶從事銷售工作，也是因為銷售不存在天花板，工作無邊界，結果無止境，很有挑戰(zhàn)性。在一線銷售崗位上，我可以跟一線客戶，不管是用戶、管理者還是決策者進行交流，甚至無話不談。只要客戶有需求，在道德法律允許的范圍內，不管是工作日還是節(jié)假日，我都會在最短的時間內，做到極致地進行交付。
【成就客戶是我的工作理念】
云小蝶：成就客戶是云蝶人最重要的核心價值觀，你是怎么理解成就客戶的呢？
孫先正：我的理解是只有常跟客戶在一起，才能幫客戶解決問題，讓自己的價值得到最好的體現(xiàn)。很多時候，不需要客戶說出來，我就能洞察到他的需求，提前幫助他實現(xiàn)。
只要客戶需要，三更半夜我也會出現(xiàn)在他面前，力所能及地解決他工作、生活中的問題，在方方面面成就客戶，這就是我處理客戶關系的原則。這種關系勝過朋友，勝過家人，所以我太太經常吃醋，說我把時間、精力全給了客戶，對她和孩子都沒有這么上心。
說到這里，我很佩服我的太太。我在家庭方面是缺位的，但她把家庭照顧得很好，同時工作業(yè)績表現(xiàn)還很優(yōu)秀。我也希望能做到工作、生活的平衡，但有時候一旦開始投入工作，我就會廢寢忘食，直到幫助客戶解決了問題。
也可能正是這樣，客戶對我工作的滿意度都很高，我自己總結原因就是三個關鍵詞：用心、換位思考、奉獻。
用心做事和被安排做事是兩個層次，一定會有不同的結果。用心是一種真實的情感，坦誠、真摯地對待客戶并走到他們的心里。
換位思考，就拿學校的項目來說，我們需要站在校長、老師、學校IT管理員這三個角色層面去思考問題。同一個產品，校長關注使用價值、價格、付款方式；老師關注的是易用、好用、實用；學校IT管理員關注的是易管理、易維護、產品穩(wěn)定。把他們的關注點列成清單，逐一想辦法去滿足。
最后是奉獻，答應客戶的必須做到！如果公司層面做不到，自己掏錢也要做到！這是我對自己的底線要求。我時常問自己：客戶有那么多選擇，為什么偏偏選擇了我？作為銷售，自己一定要把這個想明白，不能辜負客戶的信任。
【關于責任和奉獻】
云小蝶：據說你已經從單一的技術方案工程師成長為能力全面的優(yōu)秀銷售，截止至7月，你今年的銷售目標完成率達105%，超額完成任務。對此你有什么感想嗎？
孫先正：這個成績有賴于碧桂園和云蝶的平臺，還有領導給予的幫助與支持?，F(xiàn)在全年的目標任務完成了，接下來我想挑戰(zhàn)一下長線業(yè)務目標。公司的戰(zhàn)略是很有遠見的，我想乘著教育大數(shù)據中心建設的東風，做一些嘗試與挑戰(zhàn)。我很渴望新技術、新知識、有難度的工作機會，也有比較強的求知欲，這讓我能不斷地充實自己。
云小蝶：據說在大客戶部缺售前、售后技術的時候，你做了很多補位的支持工作，是什么驅動你做出這樣的奉獻？
孫先正：不管個人還是部門，做銷售要看結果、看數(shù)據。我既然在這個崗位上，就應該要配合公司、配合部門完成目標任務。大家都完成了業(yè)績，讓公司盈利發(fā)展，部門才能有更好發(fā)展，全體同事才能有更好的福利。說不上奉獻，它是一個習慣或者說職業(yè)操守，我個人認為，既然在公司工作，就得對公司負責任，對部門負責任，對項目團隊負責任。
正如我們的企業(yè)文化“協(xié)同分享”，就要求我們做到向上思考、向下執(zhí)行，防區(qū)延伸。
令我驚訝的是云蝶企業(yè)文化2.0行為準則的要求恰好是我之前就保持的習慣，我經常會拿自己的方法跟行為準則的方法進行匹配融合，時常對照，作用真的很大。例如備忘錄或工作清單，我有很多類別的清單，每天上班前、下班前、睡覺前都要看一遍，沒完成的就爬起來繼續(xù)干。
云小蝶：在職業(yè)發(fā)展道路上，你對未來有什么規(guī)劃嗎？
孫先正：我想繼續(xù)拓展大客戶群體數(shù)量，更好地實現(xiàn)業(yè)績目標及個人價值。同時向田總等領導學習企業(yè)經營管理、團隊管理的經驗。未來如果有機會的話，我也希望到一個大區(qū)域獨當一面。
優(yōu)秀的氣息撲面而來，相信你也跟云小蝶一樣，對孫先正心生敬佩、肅然起敬！云蝶科技企業(yè)文化2.0倡導的價值觀、行為準則，很多是孫先正原本就堅持的理念及習慣，這很好地印證了云蝶企業(yè)文化引領優(yōu)秀的實踐作用！
最后，云小蝶謹代表公司，誠摯地向孫先正的家人表達衷心的感謝！是你們的體諒與支持、無私的付出，成就了孫先正，成就了云蝶的蛻變！
